Искусство слова » Виды текстов » Коммерческое предложение » Пишем коммерческое предложение (часть 1)
  
на правах рекламы

Пишем коммерческое предложение (часть 1)

Автор: admin от
  • 85
 ( 1)

Давайте начнем с азов.


1.    Шапка документа


Отнеситесь с уважением к клиенту. Правильно и аккуратно заполните шапку документа (правый верхний угол листа). Коммерческое предложение (КП) должно быть именным.


Директору
ООО "Иванчай"
Г-ну Иванову И.В.


Не забудьте проверить должность адресата. Ведь кроме "директора" он может оказаться "президентом", "главой совета" или "председателем правления". В случае затруднения с названием должности можно указать "руководителю", но это делается только в крайнем случае.


Определитесь с формой собственности и названием предприятия. Кроме ООО могут быть ЗАО, ОАО, АОЗТ, АООТ, ЧП и множество других. В случае ошибки с наименованием, вы сразу рискуете загубить все КП, так как оно останется непрочитанным.


Перепроверьте ФИО руководителя. Такая ошибка не только оттолкнет, но и обидит человека, а это полный провал. Особое внимание уделите сложным фамилиям, многие из них не подлежат склонению. В этом случае лучше перезвонить его секретарю, который подскажет правильный выход.


Бывают случаи, когда секретарь намеренно не дает информацию, ограждая начальника от "лишних" писем. В таком случае лучше представиться сотрудником авторитетного СМИ или похожей структуры. Как правило, вам охотно продиктуют необходимую информацию.


Некоторые КП не содержат данные о ФИО - это ошибка. Такое письмо даже не будет вскрыто, ведь вы обидели адресата элементарным незнанием его данных.
Сразу откажитесь от практики вставки "_______" вместо точных данных. Вы можете дописать их потом ручкой, но у получателя создастся впечатление, что он "один из…." клиентов массовой рассылки. Руководители отрицательно относятся к подобным фактам.

 

2.    Обращение


Практически все КП содержат элемент представления: "Уважаемый Иван Васильевич". Это правильно, но слово "уважаемый" встречается более чем в 90% документов и порядком приелось. Его уникальность стремится к нулю и уже не обращает на себя должного внимания.


Вы знаете, что для привлечения внимания клиента у нас не более 8 секунд. За это время мы должны заинтересовать его и "заставить" прочесть первое предложение. Если этого не произошло, значит вся работа насмарку.


Интересная деталь - как только в КП стало использоваться слово "Дорогой" вместо "Уважаемый", у руководителей заметно вырос интерес. Ведь такое обращение хоть и менее официально, но вызывает особую заинтересованность. Да и что кривить душой, всем приятно такое обращение:


"Дорогой Иван Васильевич!"


Подумайте сами, какое КП вы бы лично открыли первым?


Кроме этих слов можно подобрать не менее успешные, но у каждого копирайтера свои секреты.

 

3.    Ваше положение относительно клиента


Многие копирайтеры начинают КП со следующих слов: "Разрешите Вам предложить…". И хотя это так принято, но формулировка в корне неверна. Вы уже находитесь в позе просителя, то есть КП принимает форму прошения, а не предложения.


Надо помнить, что бизнес - не обмен благотворительностью. Здесь принято партнерство и сотрудничество "на равных". Клиент нуждается в услуге (хотя он может еще этого не знать), которую вы можете оказать. Подумайте, как нелепо просить его об этом.


Вы должны показать клиенту выгодность сотрудничества с вами. Если вы правильно себя повели, то клиент ваш. Если сделали ошибку и были неубедительны - он уйдет к более хитрому конкуренту.

 

4.    Почему необходим заголовок?


Вернемся к фактам.
У вас 8 секунд на завладение вниманием адресата. За это время он должен выделить именно ваше КП из всеобщей массы. Помните, что вы не одни - большое количество других фирм тоже хочет сотрудничать с Иваном Васильевичем. И не обязательно это будет ваше направление деятельности.


Поэтому необходимо выделиться из общего потока. Стать более интересным. И лучше всего привлечь внимание какой-либо интригой - например, манящим заголовком. Чтобы, как только руководитель взял ваше КП в руки, ему стало интересно его прочитать. Ведь занятые люди не имеют времени на прочтение информационного мусора.


Например, приблизительно так надо написать КП от компании, предоставляющей услуги IT-телефонии:


 "Дорогой Иван Васильевич!
Как же получается, что Ваша компания переплачивает сотни долларов за телефонную связь до сих пор?"


Как настоящий бизнесмен, он конечно не любит лишних затрат и заинтересован в оптимизации расходов. Поэтому вы завладели его вниманием.


Или, например:


"Дорогой Иван Васильевич!
Вы знаете, что буквально с завтрашнего дня можете экономить не менее 300 долларов ежемесячно?"


Обратите внимание, заголовок должен быть действительно привлекательным, что обеспечит его эффективность. Конечно, составление таких словесных форм - настоящее искусство.


Совет: заголовок должен содержать основную выгоду КП.


Адресат должен сразу понять, какие выгоды сулит прочтение коммерческого предложения.

5.    Писать надо только о клиенте


Часто в руки попадаются КП с общей ошибкой. Текст написан в стиле "мы". Компании рекламируют услуги "высокого качества", заостряя внимание на опыте работы, команде профессионалов и обязательной гарантии индивидуального подхода к клиентам. Но это довольно банально и не "цепляет" адресата.


Необходим другой подход, чтобы ваше КП выделялось.


Конечно, клиент ничего о вас не знает, но ему не интересно читать о ваших успехах и достижениях. Они чужды ему и он не станет тратить на прочтение свое драгоценное время.


Задайте себе вопрос: зачем изначально вы отправляете коммерческое предложение?


Конечно же, не для информирования о своей компании. Вам необходимо привлечь клиента, убедить в необходимости ваших услуг или нового товара. Поэтому не используйте оборот "мы", в тексте должно быть только "Вы":

 

  • Вы сэкономите …
  • Вы получите …
  • Вы почувствуете …
  • Вы оградите себя …
  • Вы сможете …
  • Вы станете … и т.п.

Главное, необходимо показать клиенту, чем ваше КП будет для него ВЫГОДНО!

 

(перейти к части 2)


Теги: коммерческое предложение, КП

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем. iskusstvo-slova.ru

Комментарии:

Оставить комментарий