Искусство слова » Виды текстов » Коммерческое предложение » Пишем коммерческое предложение (часть 2)
  
на правах рекламы

Пишем коммерческое предложение (часть 2)

Автор: admin от
  • 85
 ( 1)

(вернуться к части 1)

 

6.    Пишите о выгодах клиента, а не о преимуществах предложения


 Многие авторы КП начинают с перечисления преимуществ компании:

 

  •   большой опыт работы
  •   широкий спектр услуг
  •   гибкая система скидок
  •   лояльная ценовая политика
  •   индивидуальное обслуживание …


Следует заметить, что это обычный "джентльменский набор", присущий большинству КП. Все настолько обыденно, что не обращает на себя внимание. Вы не выделились, а, наоборот, затерялись в нескончаемом потоке таких же предложений.


Чем же выгоды лучше преимуществ?


Если преимущество - отличительная черта вашего продукта, то выгода - это то, что может получить клиент, используя его.


Смотрите, в пункте о большом опыте работы вы можете описать, какую выгоду получит клиент:


"Поручите нам самые нестандартные ситуации и можете быть уверены, что мы найдем наиболее правильное решение"


Видите, как изменился смысл? Придерживайтесь этого правила и вашим предложениям обеспечен успех.

 

 

7.    Необходимо иметь заготовки коммерческих предложений для различных сфер бизнеса


Вы должны понимать, что каждое КП должно быть построено на потребностях определенной целевой аудитории. Строительные компании интересуют услуги для их сферы деятельности, транспортные заинтересованы в других, коммерческие банки…. бюджетные организации…. Всем нужно что-то свое. Так же и крупные компании оперируют одними критериями, а мелкие - другими.


Я это веду к тому, что нельзя всем отправлять стандартное КП "одно для всех". Этим вы только подчеркнете свой непрофессионализм. Необходимо научиться угадывать потребности каждой ЦА (целевой аудитории), только тогда вы завоюете сердца клиентов.


Будет замечательно, если в вашем портфеле имеется несколько КП, составленных для каждой ЦА. Проведите выборку среди клиентов и выделите те сферы бизнеса, для которых будет целесообразно разрабатывать КП. Тут возможно дублирование, но оно будет неполным.


Привлечь потенциального клиента вы сможете только в том случае, если будете способны четко сформулировать для себя его нужды и почувствуете, как лучше их удовлетворить.

 

 

8.    Сделайте коммерческое предложение лаконичным, не загромождайте его перечнем всех услуг


Большинство КП банально перечисляют все виды услуг (существующих и перспективных) не понимая, что адресат устанет читать и выбросит письмо.


Лучше "продавать" конкретную услугу или пару-тройку взаимосвязанных. Так проще заинтересовать клиента, убедить в выгодах конкретного предложения.


Время от времени попадаются КП на 5 или 7 страниц. Зачем это высылать всем подряд. Надо изначально определиться, что интересует данного клиента и описать 1-2 услуги. Вы прекрасно понимаете, что иначе они просто отправляются в мусорную корзину и вы теряете потенциального заказчика.


Наиболее оптимальный вариант - 1 страница формата А4. В крайнем случае - 2. Больше никто не станет читать. Так что вы должны уместить именно в этом объеме все свои доводы.

 

 

9.    Старайтесь использовать конкретные расчеты и проверенные факты


Общеизвестный факт - цифры намного убедительнее слов.


Проверьте сами. Какие фразы, по вашему мнению, звучат убедительнее:


"Наша компания на рынке уже 10 лет" или "многолетний опыт компании…"?


"82 фирмы пользуются нашими услугами" или "большое количество клиентов"?


Вывод напрашивается сам собой.


Можно использовать новую усиливающую рекламную тактику, ставшую популярной не так давно.


"Наша компания предоставляет транспортные услуги с прошлого века".


И даже если вы зарегистрировали фирму в 1999 году, а сегодня 2011 и вам всего 12 лет, то оборот "прошлый век" воспринимается клиентами, как солидный возраст. Но это психология восприятия и она далеко не всегда уместна, поэтому нужно тонко чувствовать эту грань.


Главное - старайтесь быть конкретным и последовательным. Если вы утверждаете, что ваше предложение экономит деньги, подтвердите это на конкретном примере со всеми расчетами.


Так следует поступить, если предлагается возможность дополнительного дохода.


Люди верят цифрам. Они усиливают эффект предложения и помогут "продать" лучше любых слов.

 

 

10.    Обратите внимание на оформление коммерческого предложения


Постарайтесь облегчить клиенту прочтение КП и он сможет уделить ему больше внимания. Правильно оформленный текст позволит лучше усвоить заложенную информацию, поэтому:

 

  • Не пишите длинных предложений;
  • Практикуйте небольшие абзацы (по 2-3 строки);
  • Между абзацами обязательно вставляйте пробел;
  • Списки делайте маркированными (как этот).


Важные моменты в тексте обязательно выделяйте при помощи жирного или более крупного шрифта, подчеркивания, наклона, другого цвета…


Вообще цветное коммерческое предложение имеет больше шансов заинтересовать клиента.


Вы можете это проверить собственноручно - возьмите две визитные карточки: монохромную и цветную. Какая из них вам больше нравится?


Оформленное в цвете коммерческое предложение:

 

  • приятно держать в руках;
  • интересно читать;
  • жалко выкидывать.


Тем более, это не ведет к его удорожанию, так зачем же пропускать такую возможность.

Общепринятой структурой КП является, так называемая - логическая. Она способна значительно улучшить восприятие информации.


Ее основные моменты:

 

  • первоначальная интрига;
  • описание существующей проблемы;
  • предложение решения этой проблемы;
  • обращение внимания на ощутимую выгоду;
  • продуманная аргументация выгоды;
  • формулировка и аргументация цены;
  • контактные данные фирмы.


В зависимости от поставленных задач пункты могут меняться местами или совершенно исключаться из КП.


Старайтесь придерживаться негласного правила: "главная выгода должна быть упомянута в тексте КП 3 раза".


Если взять за пример вышеприведенные моменты, то это необходимо сделать в "первоначальной интриге", "обращении внимания на ощутимую выгоду" и "продуманной аргументации выгоды".


Все вышесказанное в основном относится к "холодным" КП, то есть, когда письмо готовится без предварительной встречи с адресатом. Но существует разновидность "горячих" коммерческих предложений, которые высылаются посл е персональной встречи.


Такое коммерческое предложение наиболее эффективно, так как при личном общении выясняются потребности клиента, его заинтересованность в определенных услугах. Можно понять, по каким критериям он принимает решение о сотрудничестве.


"Горячее" коммерческое предложение основывается на полученных данных и составляется персонально под конкретного клиента.



Не бойтесь включать фантазию, наоборот, оригинально оформленное КП только увеличит ваши шансы на успех.

 

 

 

И старайтесь не забывать о здоровье, почаще делайте небольшую разминку.


Теги: коммерческое предложение, КП, ЦА

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем. iskusstvo-slova.ru

Комментарии:

Оставить комментарий